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客户案例 | 化工贸易行业

浏览次数: 日期:2022-12-28 10:36
 
 
 
 

说到化工贸易,在十多年前可能会赚得钵满盆满,那时是靠信息不透明来盈利,而如今各大电商平台以及厂家的信息越来越透明;随着行业整合的加快,数目众多的下游客户和化工厂家规模上在变大变强,数量上逐步减少,现在市场上众多的贸易商如何做到适者生存?

市场在缩小,竞争变激烈,而弘江能源从一个门市,深耕客户特性需求,诚信处理供需关系,发展到现在销售团队就有十多人,依旧初心不改,注重强化企业内功……

 
 
化工商品损耗特性管理

 

化工商品的在运输和存储过程中会有一定损耗,损耗积少成多,一年下来的损耗轻轻松松就能上十万,几乎一个员工一年的工资,清晰记录每笔损耗,同时需满足按损耗前的出库量和损耗后在客户库区卸货量确认结算金额,记录方便操作简单。

 

(1)采购环节按厂家出库量结算,到库区按损耗后登记实际入库量,如何做到应付准确且按卸货量登记入库量?

  a.使用进货单确立厂家出库吨数和结算金额,单据自定义项记录实际卸货量,计算损耗量以及损耗金额。

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  b.自定义项公式计算损耗量,利用赠品业务只增减库存不影响金额特性,使进货单的数量合计实为卸货入库量,确保入库量正常。赠品金额为0,不影响进货整单金额,保证与供应商应付结算金额一致。

 

 

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(2)销售环节:如何按实际出库量扣减库存,同时按客户卸货接收量进行应收结算?

  a.使用销货单确定从客户卸货称重吨数和结算金额,利用自定义项记录实际出库量,计算损耗量以及损耗金额

 

  b.自定义项公式计算损耗量,利用赠品业务只增减库存不影响金额的特性,销货单的数量合计则为实际出库量,确保扣减库存正确。赠品金额为0,不影响销货单整单金额,确保与客户间应收对账一致。

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规范化管理商品档案,合理分类

 

在销售商品前要熟悉自己的商品以及相关特性,化工行业商品形态多样,液体、气体、粉末状等,各种规格和纯度多,企业用电子表格记录,稍有不慎就混淆,各种规格特性无法直观体现。商品存储管理要对商品合理分类,采用吨、罐、箱、桶等多样计量方便查询归类统计。

商品按化工标准分类,可分无机化工原料,有机化工原料,化学试剂,日用化学品等一级分类,精细化管理企业再按通用试剂,高纯试剂等划分二级分类,每个分类下录入具体的商品信息。

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部分化工商品采购销售按吨,仓库存储需精细到桶,商品档案启用多计量单位进行管理即可,无此管理要求则不用启用哦。

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客户与供应商分级分类管理,优化供应合作关系

 

掌握商品特性还要梳理所分管的供需关系,简单说可提高某高纯度化工商品,按时交货且价格优惠的有哪几家,哪些客户会需要,而不是记个大致情况。

可通过供应商历次交货情况,采购历史价跟踪,对供应商进行ABC分级,A类重点维护,B类持续维护。这样采购和管理的对象少了,采购部门可以把关注点放在管理、开发以及改善关键供应合作关系上。清晰了解相同品质商品优质供应商,减少随意盲目采购。

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供应商进行分级管理同时加强客户等级管理,可对不同地区间不同客户群的需求特征、采购行为、期望值、信誉度等制定不同的营销策略,配置不同的市场销售、服务和管理资源,刺激潜在客户上升,创造更多的价值和效益。

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应收应付预警、查询,强化资金回笼

 

作为贸易商现在很难拿到厂家的账期,基本现货采购,而自己是放账销售,资金压力大,要及时提醒业务员争取在短周期做到钱货两清。下单时提示应收余额,方便了解客户应收欠款,及时催款并调整销售策略

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关注到期未收款代办事项及时查看应收超期预警,尽快联系客户回笼资金,避免长期未收产生坏账,减少公司营运风险。

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下单预估毛利,守住应得利润

 

后期核算每笔业务采购成本,运费,包装费等,发现低于成本在销售,无法及时获取商品成本,随意定价导致利润低,经常是赔本赚吆喝。在报价环节及时了解单品和整单毛利情况,做到下单心中有数。

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单据最低售价控制,严格管控低于成本销售,杜绝随意定价销售,守住应得利润。

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商品质量异常,实现来源可知去向可追

在满足商品计量和存储要求,还需详情记录商品入库到出库批次,如出现质量异常情况,否则无法及时发现跟踪产品来源,企业的正当利益将会受到损害,商品存货批次管理实现来源可知、去向可追、质量可查、责任可究。

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当前化工贸易商的生存空间受市场环境挤压,通过系统做好内部业务控制,同时深耕客户商品特性需求,整合各方资源,才能真正把握供需关系,让产业链的参与者都参与运转起来,做到企业营销精准,服务有效快捷。常规化工贸易商渐渐淡出舞台,换一种管理思路,换一种生存方式,红海的化工贸易市场也能做得风生水起。

 


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